Sérgio Buaiz é um dos maiores especialistas no Brasil em Marketing Multinível (MMN). Em conversa recente que tivemos, mostramos preocupação sobre algumas práticas corriqueiras, hoje comuns no mercado brasileiro, e que vão acabar claramente prejudicando milhares de pessoas desavisadas.
Muita gente, procurando ganhos rápidos, acaba perdendo tudo que tem. Por isso é fundamental ter muito cuidado ao escolher com quais empresas de MMN trabalhar. Muitas são sérias. Muitas não são...
Como reconhecer a diferença entre marketing multinível sério e a picaretagem, incluindo desde pirâmides financeiras até versões mais sofisticadas?
Leia e descubra, pois é justamente sobre isso que Sérgio e eu conversamos nesta entrevista.
1) Raul Candeloro: Sérgio, estava voltando outro dia de uma palestra no interior de Minas Gerais e no trajeto até o aeroporto em BH, o motorista me contou de uma empresa de marketing multinível que paga em dólares para que as pessoas postem anúncios no Facebook. Contou que o pastor da sua igreja estava participando e já tinha até comprado um Camaro, que tinha muita gente ganhando um dinheirão sem trabalhar e que ele estava pensando seriamente em investir suas economias de quase R$ 3.000 (tudo que ele tinha conseguido guardar na sua vida) para começar. Como o que ele me descreveu foi na verdade uma pirâmide e não uma empresa séria de marketing multinível, convenci-o a cair fora rapidamente. Mas com certeza tem mais gente caindo nesse (e em outras) histórias de dinheiro fácil. Como um dos maiores especialistas no Brasil em MMN, qual sua opinião sobre isso? Estamos realmente passando por uma nova febre de pirâmides e picaretagens ou é só impressão minha?
Buaiz: Raúl, eu gostaria de te responder que é mais uma febre passageira, mas infelizmente a situação é mais delicada. Com os avanços tecnológicos, tem ficado cada vez mais fácil montar esquemas desse tipo e promovê-los nas redes sociais. Considerando a crise educacional, a ineficácia da justiça e o padrão de impunidade que assolam a sociedade brasileira, contamos com o terreno mais fértil do mundo para a proliferação das pirâmides financeiras high-tech, que têm propriedades holográficas. São legalizadas, organizadas, inchadas e transferidas, com uma agilidade impressionante, enquanto a massa de golpistas cresce, a cada giro dessa bola de neve. Atualmente, temos sempre de três a cinco "esquemas" desse tipo em evidência, levando milhares de pessoas a perderem dinheiro, enquanto seus cabeças ganham fortunas, carrões importados e posam como líderes de sucesso no mercado.
2) Aproveitando: o que é uma pirâmide, como reconhecê-la e, principalmente, como e por que ela é diferente do MMN correto, profissional?
Buaiz: Ótima pergunta. Muita gente se confunde porque a definição de pirâmide financeira está ultrapassada. O problema tornou-se mais complexo, pois existem diversas modalidades de pirâmide. Existe desde aquela mais simplória, que sugere o envio de cartas com dinheiro pelo correio, até as muito sofisticadas, que se estruturam como empresas, pagam impostos e investem milhões para aplicar o golpe. São empresas "feitas para enganar".
3) Sério, como assim? Me explique melhor.
Buaiz: Inicialmente, é importante que a sociedade entenda alguns conceitos. O Marketing Multinível não é um negócio por si só. MMN é uma tecnologia de distribuição de comissões, que pode ser aplicada tanto para estimular a realização de negócios legítimos, quanto para estimular comportamentos nocivos ao mercado. Portanto, a questão fundamental é identificar a atividade fim da empresa e, se o produto da sua atuação é realmente viável, do ponto de vista econômico.
4) Para facilitar o entendimento dos nossos leitores, o que determina essa viabilidade econômica?
Buaiz: É muito simples. O produto ou serviço de qualquer empresa séria deve chegar a um cliente final satisfeito. Em outras palavras, a ponta da cadeia de distribuição deve ser ocupada por alguém que simplesmente paga e consome o que é vendido, por livre e espontânea vontade, sem qualquer vínculo com o negócio. Isso vale para as empresas de MMN, mas também para qualquer outra que se estabeleça. Afinal, quando uma empresa deixa de despertar essa percepção de valor no mercado, os clientes deixam de comprar e ela desaparece. Sua atividade fim não tem valor e não sustenta um negócio. Por maiores que sejam os bônus e benefícios futuros prometidos, não é legítimo tentar vender o que os outros não querem comprar.
5) Entendi. Então o problema está em usar a lógica do MMN para mascarar negócios sem sustentação, levando as pessoas a comprarem algo que não precisam, e que não tem valor de mercado, apenas para participarem do esquema?
Buaiz: Exatamente. Quando isso se configura, a ponta da cadeia de distribuição é ocupada por alguém que nem se importa com o produto ou serviço adquirido. Qualquer compra é tratada apenas como um investimento, na esperança de envolver outras pessoas e recuperá-lo com lucro. Esse comportamento se repete até que os últimos não consigam mais transferir a batata quente adiante. Ou seja, é economicamente inviável, caracterizando um plano de investimento irregular e altamente prejudicial à população.
6) No caso do meu motorista, ele falou de anúncios postados no Facebook e que ganharia dinheiro sem trabalhar. Como você definiria isso?
Buaiz: Raúl, eu não sei a qual empresa ele se referia, mas sou Publicitário formado pela UFRJ e ninguém vai me convencer que lixo virtual é publicidade. As empresas sérias de propaganda sabem que é preciso avaliar o público-alvo e direcionar sua comunicação para obter melhores resultados. Nos casos que eu acompanhei, a proposta era simplesmente fazer SPAM pelas redes sociais, o que vai na contramão da história. Além de não ser efetivo, gera um desgaste de imagem enorme, tanto para quem anuncia, quanto para o suposto divulgador. Outros casos semelhantes dizem que vão pagar para quem simplesmente clica no anúncio. Isso é uma aberração, pois significa ganhar dinheiro para fraudar os anunciantes. A questão aqui é clássica, de um produto ou serviço sem valor algum, sendo promovido como a inovação mais brilhante, para justificar a captação de recursos do povo.
7) Você disse que existem outros esquemas circulando por aí. Me conte sobre outro tipo de pirâmide comum, para que os nossos leitores saibam se precaver?
Buaiz: Hoje, está na moda fazer pirâmide com serviços, pois sua percepção de valor é mais subjetiva, e a distribuição virtual agiliza em muito a propagação. A lógica é simples. Elege-se um serviço virtual qualquer, como Voip, clube de descontos em viagens, "anúncios" no Facebook ou assinatura de qualquer coisa, que 99% das pessoas não comprariam, em uma situação normal. Se você comprar 10 vezes o que não usaria nunca, por um preço 10 vezes mais caro do que pagaria se usasse, temos rapidamente uma relação de custo distorcido para 1%, sobrando uma margem de comissionamento superior à praticada por qualquer empresa legítima. Por exemplo, o seu motorista resolve comprar o título de um clube de férias, onde ele terá 50% de desconto em um hotel de Dubai. A vantagem de 50% é significativa, com certeza, mas será que ele vai para Dubai? Quantas vezes? Será que investiria as economias dele nisso agora, não fosse o MMN atrelado? A empresa não terá o custo de prover este serviço e pode comissionar quanto quiser.
8) Esse é o pior caso que você conhece?
Buaiz: Infelizmente não. Eles são criativos e inventam fórmulas para desviar mais dinheiro, mais rápido, de mais pessoas. Algumas empresas cobram "franquias" de milhares de reais para se ter direito a vender algo que ninguém quer comprar, com margens absurdas. Vamos a um exemplo? Imagine que o seu motorista passa a ter várias opções de negócio. Ele pode investir R$ 500 no pacote bronze, para ganhar 5% em 3 níveis. Se preferir, investe R$ 3.000 para adquirir o pacote prata e ganhar 8% em 4 níveis. Porém, se for realmente "visionário", investirá R$ 10.000 para tornar-se um líder gold e ganhar 10% em 5 níveis. Lembrando que são pacotes de serviços que ninguém compraria, pelo preço praticado, e que ele supostamente irá consumir ou revender um dia. É inacreditável, mas dezenas de milhares de brasileiros estão pedindo empréstimos nos bancos para investirem em pacotes de vento dourado.
9) Como identificar esse tipo de golpe? Existe alguma pista?
Buaiz: Raúl, a principal forma de se precaver é aceitar, de uma vez por todas, que não existe dinheiro fácil. Qualquer negócio sério é baseado em trabalho dedicado. Já vi muita gente enriquecer de forma honesta com o Marketing Multinível, mas não caiu do céu. É preciso arregaçar as mangas e construir um mercado relevante, para uma empresa viável e com produtos de valor reconhecido pela opinião pública. Portanto, qualquer pessoa que divulgue negócios com chamadas do tipo: "não precisa vender", "não precisa recrutar", "investimento garantido", "todo mundo ganha" etc, está dando pistas de que caiu em um golpe e quer arrastar mais alguém junto. O Marketing Multinível legítimo se baseia em Venda Direta ao cliente final, e não apenas à estocagem de produtos, serviços ou direitos adquiridos, por um investimento qualquer. Construir riqueza com MMN é possível, mas dá trabalho e não pode ser garantido.
10) Concordo. Vender e empreender dá trabalho e o resultado vem proporcional ao valor que se leva ao mercado. Mas você falou algo que me chamou a atenção. Ouvi dizer que tem outra empresa prometendo alugar equipamentos e repassar os lucros sobre serviços prestados em MMN, sem que ninguém precise trabalhar. Como isso se sustenta?
Buaiz: Ótima pergunta. Eles dizem que vão investir em mídia e comercializar os serviços em nome da rede, mas não há qualquer garantia contratual. E mesmo que houvesse, isso não caracterizaria Venda Direta, e sim um investimento, que precisaria ser regulamentado pela CVM como tal. Sua divulgação como "lucro certo" tem sido irresponsável e enganosa, atraindo milhares de brasileiros para uma aposta arriscada, sem que saibam do que estão fazendo, e sem avaliarem claramente os riscos envolvidos na operação.
11) Realmente, acredito que é preciso criar uma legislação mais clara e mecanismos eficazes para evitar situações como essa, mas enquanto não temos uma solução definitiva, gostaria que você nos desse algumas dicas preventivas, para que nossos leitores possam evitar cair em pirâmides.
Buaiz: Ótimo, Raúl, mas antes eu gostaria de finalizar com um alerta importante, que não se restringe ao MMN, mas impacta gravemente a nossa atividade, por suas características de inclusão social e independência.
Sabemos que nem tudo o que é legal, pode ser considerado moral e ético. A lei não serve para nos educar, e sim para impor limites ao crime. Portanto, hoje, o nosso maior problema está na deturpação de conceitos e valores, que induz a maioria das pessoas a querer levar vantagem em tudo, sem o mínimo bom senso de medir as consequências.
Aprendi que o MMN tem o poder de recuperar a esperança, capacitando pessoas comuns para o empreendedorismo e o sucesso, mas às vezes a ignorância fala mais alto no microfone. O desespero e a ganância de ganhar mais dinheiro, mais rápido, estimulam comportamentos suicidas de alguns líderes, que fazem promessas infundadas de facilidades e atalhos, arrastando multidões de inocentes para o abismo.
Diante deste cenário, o nosso desafio não se restringe a identificar pirâmides financeiras, do ponto de vista jurídico, mas alertar sobre todas as práticas nocivas e insustentáveis que também podem ser conduzidas nas brechas da lei, com discursos falsos, promessas exageradas, matemática ilusória, concorrência desleal, chantagens, calúnias, uso indevido de imagem, usurpação de direitos, enfim, aquilo que "acaba passando" pela complexidade do sistema, mas que deveria ser evitado, com melhores intenções.
A verdade é que o futuro do MMN está na cabeça de cada um e na educação da nossa força de vendas.
Nossa consciência social está doente e temos que recuperá-la, pois a ânsia de ganhar dinheiro não pode cegar as pessoas. Nem tudo que se permite por lei, é honesto e digno de se fazer. Credibilidade se constrói com confiança. Uma história de vida e sucesso respeitável se escreve com realizações duradouras.
Apesar da distância, nossa relação de amizade e parceria mantém-se há mais de uma década, pelo respeito que sempre cultivamos um pelo outro, pelas nossas contribuições mútuas, que nunca precisamos estabelecer em contrato. Porém, a maioria da população desconhece as verdadeiras leis do sucesso, onde um pode vencer apoiando o outro, e não o contrário.
Após vinte anos de carreira na Venda Direta e MMN, simplesmente não me interessa mais quem está legalizado, e sim quem faz a coisa certa, pelo bem do setor, do mercado e da sociedade em que vivemos. Meu compromisso é com a evolução da nossa liderança, doa a quem doer.
Por tudo isso, lancei o manifesto Marketing DO BEM, que foge do lugar comum e inclui as seguintes dicas para quem busca o sucesso honesto na Venda Direta:
1) EMPREENDEDORISMO NÃO É PARASITISMO: Lembre-se que não existe milagre, nem dinheiro fácil.
2) NEGÓCIO TEM VALOR DE MERCADO: Fuja das empresas que bonificam sobre taxa de adesão, franquia ou qualquer investimento em "direitos de participação no negócio", pois são pirâmides financeiras, independente dos produtos que distribuam e das táticas que se utilizem para disfarçar o golpe. Todas as comissões e bônus do MMN legítimo devem ser originadas pela compra de produtos/serviços de valor, devidamente faturados e entregues, que possam ser revendidos pelo participante a um cliente final, quando ele quiser.
3) EMPRESA É LEGAL: Saiba onde está se metendo. Dê preferência a empresas de Vendas Diretas já estabelecidas e testadas pelo mercado. Se a empresa tiver menos de cinco anos de atuação no Brasil, investigue cuidadosamente suas origens, documentação, objeto social e responsáveis legais, antes de envolver o seu nome. E jamais se envolva com empresas que não estejam devidamente regularizadas no Brasil, pois o MMN neste caso configura, no mínimo, crime tributário.
4) VENDA DIRETA SE GARANTE: Empresas legítimas incluem uma política de recompra, no caso da desistência do participante, descontando apenas custos operacionais de frete e impostos.
5) ORDEM DE CHEGADA NÃO IMPORTA: Negócios de verdade recompensam principalmente pelo mérito e não pela sequência de entrada. Se o discurso de "ser um dos primeiros" é tão relevante na comunicação da oportunidade, isso caracteriza que nem a empresa, nem os líderes acreditam em sua sustentabilidade futura. Desconfie.
6) QUEM PAGA MAIS QUEBRA: Fuja do discurso "plano revolucionário que paga mais", pois toda empresa séria paga aproximadamente o mesmo, para manter-se competitiva e saudável financeiramente. Quando uma empresa diz que paga muito mais que as outras, significa que concentra as comissões nos níveis elevados e paga quase nada para a maioria, perdendo a sustentação no tempo.
7) A SEGURANÇA ESTÁ NA BASE: Para uma empresa de MMN durar mais de cinco anos e justificar-se como oportunidade de carreira legítima, viável economicamente perante os órgãos reguladores e a sociedade, a comissão de revenda deve ser generosa, para que todos os participantes sejam capazes de operar no azul por seu próprio mérito, sem depender de mais ninguém.
8) LIDERANÇA DE RESPEITO: Empresas sérias e o mercado valorizam quem merece. Portanto, pague o preço de desenvolver as habilidades de um líder exemplar e cuide da reputação como seu maior patrimônio. Relacionamentos de confiança são inegociáveis. Sua ética pessoal será testada com desafios cada vez maiores. Esteja preparado para superá-los!
Sergio Buaiz é Publicitário, Consultor e Treinador de Vendas Diretas há mais de 15 anos, tendo se especializado em Marketing de Rede e Liderança. Tem quatro livros e centenas de artigos publicados, no Brasil e no exterior. Fundou o movimento Marketing DO BEM, em defesa da Venda Direta honesta e livre dos esquemas piramidais insustentáveis.
http://www.marketingdobem.com.br
Tabela de Diferenças entre MMN e Pirâmide (por Raúl Candeloro)
MMN
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Pirâmide
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Uma forma completamente legal de empresa.
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Um esquema ilegal de lucro e roubo.
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Baseado no princípio de apoio e treinamento para que os participantes tenham sucesso.
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Baseado no princípio de ‘quem chegar primeiro, leva’. Por isso há uma corrida desesperada para atrair incautos a entrarem no esquema, como amigos, parentes e conhecidos, que depois ficam com o prejuízo.
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Envolve a transferência honesta de produtos e serviços idôneos para o consumidor.
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Envolve basicamente a transferência de dinheiro das pessoas na base da pirâmide para o topo da pirâmide. Quando existem produtos ou serviços sendo comercializados, são apenas ‘fachada’ para essa transferência.
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Consumidores podem adquirir os produtos/serviços sem necessariamente fazer parte do esquema. Da mesma forma, os associados ao programa não são forçados a fazer compras regulares, com volumes mínimos mensais, etc.
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Todos têm que se associar à pirâmide para participar. O produto fica restrito aos associados e é comum quase ninguém usá-los de verdade, as pessoas terem caixas e caixas de produtos encalhados/estocados em casa, serviços nunca utilizados, etc.
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É uma forma reconhecida de fazer negócios, obedecendo a regras bem rígidas de controle, bem como pagamento de taxas, impostos, e outras contribuições sociais.
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Um esquema de ‘fique rico sem fazer força’, que rarissimamente paga impostos e onde a sonegação é comum.
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Os que entram mais tarde no MMN pode ganhar o mesmo ou até mais do que os veteranos, dependendo apenas do seu talento, esforço pessoal e dedicação. Além disso, os ‘novatos’ beneficiam-se da experiência e do conhecimento dos veteranos.
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Aquele que entra atrasado corre muito mais risco do que os que entraram primeiro e, geralmente, acaba perdendo dinheiro. Isto acontece por que, depois de um certo tempo, o mercado fica saturado ou o esquema é descoberto e desmontado pela polícia.
Fonte: Administradores.com
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